Biznes od środka #1 Marcin Fiedziukiewicz

Jakiś czas temu na facebookowej grupie Kosztu Alternatywnego – Wisdom of Crowds, zapytałem czy chcielibyście abym rozpoczął serię wywiadów z właścicielami/prezesami spółek, które będą emitowały swoje akcje przy wsparciu Emiteo . Przeprowadziłem ankietę, w której mogliście głosować na formę takiego wywiadu lub proponować własne pomysły. Finalnie wygrał „Obszerny wywiad skupiający się na historii spółki, jej dalszych planach oraz rzeczach około emisyjnych.”

Biznes od środka, to seria, która powstała w oparciu właśnie o to głosowanie na WOC. Także jeżeli chcesz mieć wpływ na to o czym piszę na blogu, zapraszam do dodania się do naszej grupy!

Moim pierwszym rozmówcą był Marcin Fiedziukiewicz. Marcin to prezes Grupy Kliniki.pl SA, czyli spółki, która stworzyła technologię stojącą za największym marketplacem prywatnych usług medycznych w Polsce.

Drogi Marcinie, bardzo cieszę się, że wreszcie udało nam spotkać się i porozmawiać. Domyślam się, że przewodzenie trzem spółkom jest nie lada wyzwaniem, tym bardziej doceniam, że znalazłeś chwilę na tę rozmowę. Zacznijmy od czegoś prostego na rozgrzewkę – Jak wygląda codzienność prezesa Grupy Kliniki.pl SA i czy obecna sytuacja mocna na nią wpłynęła?

Nie będę oryginalny mówiąc, że ten rok to był prawdziwy rollercoaster – ale mam wrażenie, że wróciliśmy na właściwe tory. Pierwsze miesiące 2020 to był bardzo dynamiczny wzrost naszej spółki – i wtedy uderzył koronawirus. Dużo niepewności, rozmowy z placówkami, czy i na jakich zasadach będą działały, reorganizacja pracy naszego biura – myślę, że każdy biznes przeszedł coś takiego wiosną. Ale prywatne placówki medyczne odrobiły lekcję i jesienią były już super przygotowane do działania w warunkach trwającej wciąż pandemii. Nasze wyniki też od razu to odzwierciedliły – październik był najlepszym miesiącem w historii firmy.

W tej chwili moja zawodowa codzienność – oprócz analiz operacyjnych, dzięki którym możemy uszczelniać naszej system prowizyjny – to wdrażanie nowych projektów rozwojowych i opracowywanie kolejnych. W ostatnich miesiącach to choćby grupa zakupowa DlaKlinik.pl, serwis wynajmu medycznego MedicalRenting.com, raty 0%, plany ekspansji zagranicznej czy trwająca właśnie crowdfundingowa emisja akcji naszej spółki Grupa Kliniki.pl SA. 

Jesteś prezesem w grupie kapitałowej Kliniki.pl od 2019 , czym zajmowałeś się wcześniej i dlaczego zdecydowałeś się objąć stery w tej firmie?

Samemu trudno mi w to uwierzyć, ale w biznesie, i to od razu internetowym czy technologicznym, jestem już przeszło 20 lat. Zaczęło się w 1998 roku, kiedy jako dziennikarz opisywałem rozwijające się spółki internetowe – te zagraniczne i te polskie. Potem moja kariera była związana z dwoma dużymi korporacjami medialnymi, a od mniej więcej 10 lat działam w świecie startupów, jako doradca biznesowy, ale i twórca czy zarządzający bezpośrednio biznesami. Najważniejszym moim projektem był bez wątpienia Jobsquare, mobilny serwis ułatwiający poszukiwanie pracy i pracowników – z mechanizmem trochę podobnym do Tindera.

Kiedy dostałem propozycję objęcia stanowiska prezesa w Klinikach.pl, najważniejszym argumentem był dla mnie wielki potencjał rozwojowy tej spółki. To było widać na pierwszy rzut oka: nawet bez wzrostu portfolio klientów była tu duża przestrzeń na skorzystanie z tego, że dostarczamy placówkom medycznym bardzo cennych pacjentów. Poza tym szykowało się dużo analityki i rozkręcania biznesu, a branża medyczna jest bardzo ciekawa i rozwojowa. Mówiąc krótko, to nie była trudna decyzja.

Zespół Kliniki.pl sp. z o.o. oraz Grupy Kliniki.pl SA

To całkiem niezły bagaż doświadczeń. Czy doświadczenia wyciągnięte z Jobsquare przydają Ci się na co dzień w Grupie Kliniki.pl SA? Wszak to zupełnie odmienne branże.

Sedno nie w podobieństwie branż – HR i medycyna faktycznie są dość odległe – ale czekających nas zadań. To, co udało nam się zrobić w Jobsquare, to stosunkowo niewielkimi nakładami stworzyć nieźle rozpoznawalną markę. To była wielka lekcja i korzystam z niej, budując brand Kliniki.pl – które przecież jeszcze do niedawna były Tourmedicą, z innym przekazem i modelem biznesowym. 

Drugie wyzwanie, które zbliża Kliniki do Jobsquare, to konieczność przekonania klientów do płacenia za produkt, który przyzwyczaili się dostawać za darmo. Kliniki.pl dostarczały placówkom “kalorycznych” pacjentów za naprawdę niewielkie pieniądze – czasem mniejsze niż cena internetowegointernetowe kliku. A przecież wartość osoby umówionej na kosztowny zabieg jest dla placówki nieporównanie większa niż kogoś, kto tylko kliknął w banner czy wynik wyszukiwania. Ale mam wrażenie, że to się udaje – a mamy wśród partnerów największe sieci medyczne.

Właśnie, wracając do teraźniejszości, jesteś prezesem zarządu Grupy Kliniki SA, a raptem kilkanaście dni temu ruszyła emisja akcji tej spółki na platformie Emiteo. Jak zachęciłbyś dawno niewidzianego znajomego do zainwestowania w projekt, który firmujesz swoją osobą?

Jest doskonały moment, żeby inwestować w prywatną medycynę, a ja mam całe portfolio narzędzi, które pomagają prywatnym placówkom ochrony zdrowia, więc będziemy rosnąć wraz z całym sektorem. W dodatku to nie jest inwestycja w plan, tylko w rozwój realnie działającego już biznesu. Zresztą, nasza emitowana spółka dzięki oparciu na modelu abonamentu za technologię (SaaS) od razu jest rentowna, a kupnem całej grupy kapitałowej zainteresowane są duże podmioty. Trudno o lepszą chwilę na wejście.

Czyli sądzisz, że światowa pandemia nie powinna powstrzymywać przed inwestowaniem?

Wszystko wskazuje na to, że pokonamy albo przynajmniej okiełznamy pandemię, i przynajmniej branża medyczna może być spokojna o rozwój. Długoterminowe trendy – wydłużania się życia, wzrostu zamożności, zwiększania dbałości o zdrowie i komfort życia – raczej się nie zmienią. Na pewno warto przejrzeć swoje portfolio inwestycyjne pod kątem odporności na potencjalne globalne ryzyka, ale o mądre inwestycje w medycynę raczej bym się nie obawiał.

Gala Kliniki Rating Index

A jak odpowiedziałbyś ten samej osobie na pytanie: “skoro jest tak dobrze, to czemu nie macie pieniędzy na inwestycje?”

Zbieranie z rynku funduszy na rozwój to nie jest nic wstydliwego, przeciwnie – inwestujesz wtedy, kiedy czujesz się mocny. Wzrost organiczny w Polsce finansujemy z działalności operacyjnej, ale zapraszamy zewnętrznych inwestorów po to, żeby móc szybko zbudować nowe źródła dochodów na zagranicznych rynkach.

Ok, a jak wytłumaczyłbyś formę, jaką przyjęła działalność Grupy Kapitałowej Kliniki.pl? Nie sądzisz, że jest trochę zawiła?

Nie wydaje mi się. Działalność operacyjna w Polsce skupiona jest w spółce Kliniki.pl sp. z o.o. Z nią powiązane są także podmioty odpowiedzialne za takie projekty jak DlaKlinik.pl. Spółka akcyjna powołana została natomiast do eksportu, a przede wszystkim rozwoju naszej technologii. W spółce operacyjnej prace nad nowymi funkcjonalnościami to byłaby jednak aktywność nieco poboczna względem działalności stricte handlowej. Grupa Kliniki.pl SA, której akcje emitujemy, może zaś skupić się na tym, aby nasza technologiczna platforma stawała się jeszcze doskonalsza. Trzeba jednak podkreślić, że spółka akcyjna jest ściśle związana z sukcesami całej grupy kapitałowej – będzie obsługiwać technologicznie kolejne projekty, a także zagraniczne implementacje.

Faktycznie, to ma sens. Przejdźmy teraz do samego serwisu, kliniki.pl. Co stanowi o jego wyjątkowości?

Jesteśmy “placówkocentryczni”, to się od razu rzuca w oczy. Jesteśmy marketplacem placówek, nie poszczególnych lekarzy. Z tym wiąże się cały ekosystem produktów skierowanych do naszych klientów: nie tylko wspomniane platformy DlaKlinik czy MedicalRenting, ale także rozbudowane narzędzia marketingowe na kliniki.pl

Wyjątkowi jesteśmy także pod względem technologii: uwzględniamy to, że pacjenci umawiają się na zabiegi przede wszystkim telefonicznie i jesteśmy w stanie zautomatyzować analizę tych rozmów, aby po pierwsze rozliczać naszych klientów prowizyjnie, a po drugie dostarczać im wiele ważnych informacji.

Myślę, że dobrze obrazują nasze działania liczby: 7 mln użytkowników serwisu, pół miliona umówionych pacjentów, 100 mln zł wartości umówionych procedur.

Sądzisz, że jego forma jest łatwa do przeniesienia na inne branże?

Tak, od strony technologicznej nie ma żadnych barier, aby zastosować naszą platformę np. w innych branżach, gdzie liczy się bezpośredni kontakt. Widzimy także perspektywy licencjonowania naszego silnika na zasadach white label w marketplace’ach medycznych na takich rynkach, na które na razie się nie wybieramy.

A co takiego można, albo chciałbyś w nim ulepszyć? W celach emisji mówicie, że 25% pozyskanych środków planujecie przeznaczyć na rozwój technologii.

Mówimy tu przede wszystkim o udoskonalaniu i dalszej automatyzacji naszej platformy. Wykorzystujemy tu algorytmy sztucznej inteligencji i procesy uczenia maszynowego, aby jeszcze skuteczniej zbierać i analizować anonimizowane dane zawarte w kontaktach telefonicznych. Będziemy także dodawać kolejne narzędzia analityczne czy CRM dla użytkowników naszego serwisu – aby np. łatwiej było im docierać do pacjentów, którzy z takiego czy innego względu nie dodzwonili się do nich.

Poza serwisem, którego działanie, muszę przyznać, robi wrażenie, Wasza Grupa Kapitałowa, planuje dwa projekty, dlaklinik.pl oraz Kliniki Italia, opowiedz, proszę, coś więcej o tych przedsięwzięciach.

Nie wszystkie prywatne placówki należą do potężnych sieci, a to oznacza dla nich między innymi wyższe koszty zakupu materiałów medycznych, ale i choćby polis ubezpieczeniowych. Grupa zakupowa DlaKlinik.pl łączy potencjał takich mniejszych podmiotów, aby uzyskiwać niższe ceny i lepiej zarządzać zakupami. Nie zapominajmy też o MedicalRenting.com – to z kolei pomysł na rozwiązanie problemu gabinetów i sal zabiegowych nieużytkowanych przez część czasu.

“Kliniki Italia” to robocza nazwa naszego projektu uruchomienia bliźniaczego serwisu na rynku włoskim. Organizacyjnie będzie to włoska spółka zależna Grupy Kliniki.pl SA.

Dlaczego akurat Włochy, a nie np. Niemcy, które przeciętnemu Kowalskiemu z pewnością wydają się bogatszym krajem, a tym samym potencjalnie lepszym rynkiem?

Naszą decyzję poprzedziło kilka miesięcy analiz i przyglądania się różnym rynkom – Włochy to nie tylko mocny prywatny sektor medyczny, ale przede wszystkim bardzo duży popyt na zabiegi medycyny estetycznej i chirurgii plastycznej. To dla nas bardzo lukratywny fragment tortu. Mamy też włoskiego partnera doradczego, który ułatwi nam uruchomienie biznesu na miejscu. Tourmedica, czyli poprzednia odsłona Klinik.pl, działała z myślą o klientach zagranicznych, mamy więc doświadczenie w stawianiu serwisu w innych krajach.

W kontekście inwestycji w Grupę Kliniki.pl SA muszę zadać, pytanie, które z pewnością chodzi po głowie wielu potencjalnych inwestorów: Która, według Ciebie, opcja na tak zwany exit jest najbardziej prawdopodobna? Rozwijając, jak bardzo prawdopodobny wydaje Ci się debiut na rynku New Connect?

W tej chwili za najbardziej prawdopodobny i pożądany uznajemy scenariusz wykupu klinik.pl przez dużego inwestora. Jesteśmy atrakcyjnym uzupełnieniem portfolio choćby dla firm ubezpieczeniowych czy nawet medialnych, które chciałyby dołączyć marketplace do swoich usług. Myślę, że to byłaby dla naszych inwestorów bardzo korzystna sytuacja.

Mocno trzymamy kciuki za powodzenie tych planów. Na sam koniec chciałbym poprosić Cię o kilka słów na temat Twojej pasji – gotowania. Ulubiony przepis?

Kocham gotować, mam bloga PrymitywnaKuchnia.pl (tylko ostatnio coraz mniej czasu na jego prowadzenie…) – i to jest trochę odpowiedź na pytanie, jakie przepisy lubię: proste. Kocham zresztą owoce morza – a im trzeba pozwolić zagrać, nie zagłuszając ich dodatkami. Spędziłem też swego czasu prawie pół roku w Chinach i od tego czasu uwielbiam ostrą kuchnię z Syczuanu. Wiesz co, zrobiłem się głodny…

Dzięki Marcinie za rozmowę. Tobie i całemu Waszemu zespołowi życzę sukcesu emisji Grupy Kliniki.pl SA i przy okazji Wesołych Świąt!

Dziękuje i wzajemnie. Zapraszam też wszystkich czytelników kosztu alternatywnego na Webinar z Marcinem Fiedziukiewiczem, podczas którego będziecie mieli okazję zadać mu pytania, które nie przyszły mi do głowy w trakcie naszej rozmowy.

https://www.facebook.com/events/1034632110350740

Jeżeli podobała Ci się moja rozmowa z Marcinem to podziel się linkiem na swoich social media, albo po prostu zostaw komentarz – Google to lubi :)!

D.

Wyświetleń 419

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *