Biznes w czasach zarazy.

Znacie teorię “Czarnego Łabędzia”sformułowaną przez Nassima Nicholasa Taleba w jego bestsellerze “The Black Swan: The Impact of Highly Improbable.”? “Czarny łabędź” to nieprzewidywalne zdarzenie o ogromnym wpływie na rzeczywistość. Główne zagrożenie jakie ono niesie  nie wynika tylko z naszej naturalnej ignorancji wobec rzeczy, których nie możemy przewidzieć. Prawdziwym problemem jest przede wszystkim myślenie, że wszystko co się nas tyczy mamy pod kontrolą, a więc żadne “czarne łabędzie” nam nie grożą. To właśnie ta retoryka odsłania nas na najbardziej dotkliwe ciosy.

Kiedy to piszę, mamy dwunasty marca godzinę 14. Bazując na danych z Worldemeters mamy obecnie 130 000 przypadków koronawirusa w 126 krajach na świecie. Zmarło już blisko 4 800 osób. Wczoraj WHO ogłosiło pandemię Koronawirusa.

Według nośnego w social mediach porównania, bazującego na danych z wikipedii grypa zabija nawet 650 000 osób rocznie.

Skoro grypa zabija przeszło sto razy więcej osób rocznie, to znaczy, że nie ma czego się bać?

Dwa tygodnie temu prawie spadłem z krzesła, kiedy jeden z moich przyjaciół, któremu zdarza się nawiązywać do wspomnianej książki Taleba wygłosił osąd – “Dawid paranoiku, przecież grypa zabija setki tysięcy ludzi rocznie, a koronawirus nie zabił jeszcze nawet nastu tysięcy! Nie daj się zarazić medialnej epidemii!”

Z jednej strony nie ma się co dziwić takiemu osądowi, bo przecież prezydent najpotężniejszego kraju na świecie jeszcze kilka dni temu hołdował tej retoryce. Z drugiej strony wiem, że czytał tego Taleba, lubi czasem na siłę przyrównywać pewne zdarzenia do czarnych łabędzi, a tutaj taka logika… No cóż, ostatnio coraz mocniej utwierdzam się w przekonaniu, że nie liczy się to ile czytasz, tylko to jaką masz retencję dla przeczytanej treści.

Podczas tamtej rozmowy nie bardzo byłem w nastroju, aby tłumaczyć kolejnej osobie dlaczego to porównanie nie ma sensu. Byłem świeżo po kilku “bitwach” o to, że grypa to nie analogia dla COVIDu. Post factum, czuję się z tym „o tak o”, gdyż uważam, że wszyscy powinniśmy tępić taką postawę wśród naszych bliskich w równym stopniu jakbyśmy chcieli im wybić z głowy wiarę w płaską ziemię i reptilian. Dlatego uznałem, że zanim przejdziemy do meritum wpisu, warto na wstępie choć na chwilę do tego wrócić.

Trafiłem ostatnio na bardzo ciekawe porównanie wskaźników przyczyn śmierci. Jak Wam się wydaje co zabija rocznie więcej osób? Rekiny czy krowy?

Photo by Andy Kelly on Unsplash

Krowy.

Zabijają 20 osób rocznie, a rekiny “tylko” 5.

Teraz pytanie, czy to oznacza, że powinniśmy zacząć bać się krów bardziej niż rekinów?

Krów jest na świecie około 1 000 000 000 – słownie miliard, a rekinów zdolnych zabić człowieka co najwyżej dziesiątki tysięcy. Teraz spróbujcie sobie zwizualizować to ile ludzi dziennie ma kontakt z bydłem, a ile z rekinami w ich naturalnym środowisku? Następnie wyobraźcie sobie sytuację w której, miliony współczesnych “pasterzy” zaczęłyby pływać na otwartych wodach oceanów i mórz, w regionach gdzie swoje siedliska mają skupiska wodnych drapieżników. Jak myślicie ile wtedy wynosiłby wskaźnik śmierci za sprawą rekinów w rok? Wciąż tylko 5? Na tym poniekąd polega magia statystyki.

Teraz ktoś powie, że przecież jeżeli będziemy nieostrożni w obsłudze bydła to również zginie więcej osób! No tak, jeżeli podejdziesz do byka i uderzysz go z przysłowiowej “bańki” to życzę Twojej rodzinie abyś miał spisany uczciwy testament. Z jakiegoś jednak powodu tego nie robisz. Z podobnego powodu jak złapiesz grypę to nie odstawiasz weekendowego tanga milonga,  tylko siedzisz w domu, wygrzewasz się, nie bierzesz mefedronu czy MDMA tylko zażywasz zalecane leki, popijając herbatę z miodem i malinami, nie zapraszasz znajomych do domu na planszówki, tylko dzwonisz do mamy mówiąc, że jednak o niej pamiętasz i czy nie byłaby tak kochana żeby Ci przynieść rosołek.

Robisz to po to, aby nie umrzeć? Nie. Starasz się być odpowiedzialny, myślisz logicznie, nie chcesz zwiększać zagrożenia, chcesz wyzdrowieć jak najszybciej, mimo że ryzyko Twojej śmierci jest bliskie zeru. Ba, śmiem twierdzić, że zatrważająca większość z nas nawet nie myśli o tym skrajnym scenariuszu, tylko wykonuje większość z tych czynności automatycznie, traktując je jako naturalne zachowanie przy grypie.

Na chwilę obecną, w zależności od przedziału wiekowego Covid zabija od 10 do 20 razy więcej ludzi niż grypa – w ujęciu PROCENTOWYM, nie BEZWZGLĘDNYM. Jeżeli jednak chciałbyś to zmienić, to dalej pisz na socjalach te dyrdymały, że „krowy są bardziej niebezpieczne niż rekiny.” Jak zbierzesz wystarczająco dużo followerów, to wspólnymi siłami uda Wam się dokonać, aby to “rekiny” (COVID)  legitymowały się lepszym rekordem niż krowy (GRYPA).

Powyższy wykres zaczerpnąłem z polskiego tłumaczenia genialnego wpisu na Medium – Dlaczego powinniśmy się przejmować: Często zadawane pytania i odpowiedzi dotyczące COVID-19.

Natomiast tutaj znajdziecie wpis autorstwa Thomas’a Pueyo „Act today or people will die.” W którym autorowi udało się w wybitnie lekki i przyswajalny sposób wytłumaczyć za pomocą liczb, jaki może być koszt naszej potencjalnej ignorancji. Jeżeli masz wolne 10 minut, to w moim odczuciu must read.

Wróćmy jednak do tematu przewodniego wpisu – biznes w czasach zarazy. 

Wczoraj na firmowym slacku mój wspólnik i inwestor – Maciej Filipkowski, zadał mi pytanie – Dawid z uwagi na skutki, które wywołuje COVID-19 w globalnej gospodarce, jak Twoim zdaniem będziemy robić biznes w 2020 roku i dalej?

Zacznę od podzielenia się z Wami krótkim podsumowaniem  bardzo merytorycznego raportu “COVID-19: Implications for business”, który opublikował i regularnie aktualizuje McKinsey.  Szczerze polecam przeczytanie całości! 

Na dzień 9 marca, według jego twórców kolejne epicentra wirusa są głęboko niepewne. Ich zdaniem narracja mediów, decydentów politycznych, czy reakcja rynków finansowych koncentrująca się na scenariuszu potencjalnej pandemii jest częściowo właściwa,  nie docenia możliwości zaistnienia bardziej optymistycznego scenariusza. Dlatego McKinsey przedstawia trzy potencjalne scenariusze ekonomiczne, aby zilustrować jak najdokładniej zakres potencjalnych implikacji dla globalnej gospodarki wywołanych przez koronawirusa.

Scenariusz Optymistyczny – “Szybka rekonwalescencja.” COVID-19 ma charakter sezonowy.

W tym scenariuszu liczba przypadków rośnie (przez wzgląd na wysoką transmisyjność wirusa), ale powoduje to silną reakcję opinii publicznej. Następuje spadek popytu oraz widoczna korekta na rynkach. Władze wszystkich krajów z aktywnymi ogniskami choroby są w stanie na porównywalnie szybką i równie skuteczną reakcję jak ta w Chinach. Biorąc pod uwagę niski wskaźnik śmiertelności wśród dzieci oraz dorosłych w wieku produkcyjnym obawy społeczne z czasem maleją, nawet w scenariuszach, w których pojawiają się nowe przypadki zachorowań. Szczególną troską społeczeństwo obejmuje osoby starsze, podejmując właściwe kroki w celu zapewnienia im bezpieczeństwa. Większość ludzi spoza kompleksów ognisk choroby kontynuuje swoje normalne codzienne życie.

Scenariusz ten zakłada, że młodsza część społeczeństwa rozumie potrzebę zmiany niektórych codziennych nawyków – chodzi tutaj o kwestie higieny (częstotliwość mycia rąk). W trakcie epicentrum epidemii akceptowalne jest, że muszą pracować zdalnie, o ile to możliwe zajmować się dziećmi we własnym zakresie oraz unikać wszelkiej maści masowych zgrupowań (koncerty, kina, teatry).

Według modelu przygotowanego przez McKinsey oraz Oxford Economics, w tym scenariuszu nastąpi globalne spowolnienie wzrostu gospodarczego o 20%, co się przełoży na spadek wzrostu światowego PKB z przewidywanych 2,5% na 2%.

Uważam, że ten scenariusz jest skrajnie, niepoprawnie optymistyczny, aczkolwiek ściskam mocno kciuki aby się ziścił. 

Scenariusz neutralny – “Globalne spowolnienie”. COVID-19 ma charakter sezonowy.

Większość krajów z aktywnymi ogniskami choroby nie jest w stanie osiągnąć porównywalnej kontroli do tej jaką uzyskały Chiny. W Europie oraz USA zachorowalność jest wysoka, pozostaje jednak skoncentrowana w kilku obszarach. Częściowo jest to zasługa faktu mobilizacji społecznej ze strony osób fizycznych oraz firm. Pod presją społeczną rządy podejmują zdecydowane środki zaradcze – zamykanie szkół, odwoływanie wydarzeń masowych.

Ten scenariusz zakłada, że w samym USA liczba zachorowań osiągnie poziom od 10 000 do 500 000 przypadków zlokalizowanych w 40-50% w jednym dużym epicentrum, dwa lub trzy mniejsze ośrodki z 10-15 procent wszystkich przypadków oraz kilkadziesiąt innych miast z kilkudziesięcioma przypadkami.

Zdecydowanie większa zmiana w codziennych zachowaniach ludzi wywoła w tym wypadku o wiele większy szok popytowy, który wpłynie na spadek tempa wzrostu globalnego PKB o 50% (wciąż nie jest to recesja).

Na dzień dzisiejszy uważam ten scenariusz za najbardziej prawdopodobny o ile COVID-19 będzie miał charakter sezonowy.

Czarny scenariusz – “Pandemia i recesja.”. COVID-19 ma charakter nie sezonowy. 

Podstawowa różnica pomiędzy tym scenariuszem, a poprzednim to założenie, że wirus nie jest sezonowy i nadejście wiosny nie przegoni go z północnej półkuli. W takim wypadku wzrost liczby przypadków będzie utrzymywać się w drugim i trzecim kwartale, co doprowadzi do załamania się systemów opieki zdrowotnej na całym świecie. Szok popytowy przestanie mieć charakter krótkoterminowy i może się przeciągnąć przynajmniej do trzeciego kwartału 2020 roku. Tak długa destabilizacja spowoduje recesję i możliwy spadek globalnego PKB o 1,5%.


Moje przemyślenia:

Pozwolę sobie zacząć od cytatu z oświadczenia Sequoia Capital, które w całości możecie przeczytać na Medium.

“Having weathered every business downturn for nearly fifty years, we’ve learned an important lesson — nobody ever regrets making fast and decisive adjustments to changing circumstances. In downturns, revenue and cash levels always fall faster than expenses. In some ways, business mirrors biology. As Darwin surmised, those who survive “are not the strongest or the most intelligent, but the most adaptable to change.”


Zaakceptuj fakt, że weszliśmy w fazę recesji/spowolnienia gospodarczego.

Moim zdaniem jedynym poprawnym mindsetem zarówno ze strony przedsiębiorców jak i pracowników jest obecnie pogodzenie się z faktem, że weszliśmy właśnie w fazę globalnej recesji gospodarczej. Przyjęcie i zaakceptowanie tej hipotezy w dużym stopniu ułatwi nam trzeźwą analizę sytuacji oraz proces wprowadzenia środków zaradczych lub profilaktycznych, mających dostosować Wasze firmy/kariery do nowych warunków, w których przyszło nam egzystować. 

Do przedsiębiorców: Nastawcie się na ostrą optymalizację cash flow. Wasza obecna strategia marketingowa prawdopodobnie musi ulec drastycznej rekonstrukcji, utnijcie nań wszystkie zbędne wydatki. Zwróćcie uwagę na to czy wszystkie usługi obce są aby na pewno Wam dzisiaj niezbędne. Przesortujcie listę subskrybcji i innych “mikro kosztów.” W następnej kolejności zmierzcie się z potencjalną koniecznością redukcji zbędnych etatów. Im szybciej podejmiecie tą trudną decyzję, tym rozjazd pomiędzy spadkiem kosztów, a przychodów i rezerw finansowych, będzie zdecydowanie mniejszy.

Do pracowników: Odwołam się do jednego akapitu z wpisu z czerwca ubiegłego roku – “A co jak kryzys?


Unikaj zatrudnienia w firmach ogarniętych marazmem w czasie koniunktury!

Jeżeli o firmie, w której obecnie pracujesz można powiedzieć wszystko, prócz tego, że “idzie dobrze”, rozwija się, dzięki czemu jej przychody rosną, to znaczy, że warto rozważyć zmianę pracodawcy. Moja logika w tym zakresie opiera się na prostej implikacji. Jeżeli w czasie prosperity w firmie panuje recesja, to dekoniunktura z dużym prawdopodobieństwem spowoduje jej upadek lub zdecydowane pogorszenie warunków zatrudnienia wśród jej pracowników.”

Sprawdź czy Twój model biznesowy jest wciąż aktualny.

Do przedsiębiorców: Prowadzisz restaurację, agencję eventową, biuro podróży albo firmę oferującą transport na lotnisko? A może jesteś rentierem specjalizującym się w najmie dobowym? Operujesz na niskiej marży i nie posiadasz rezerw finansowych? Szczerze łączę się z Tobą w bólu. Przed Tobą masa ciężkich decyzji, od których egzekucji zależy przyszłość Twojej firmy. Im szybciej stawisz czoła nadchodzącemu Nemezis, tym szybciej spivotujesz i staniesz na nogi.

Do pracowników: Mój przyjaciel był ostatnio na targach turystycznych w Warszawie, gdzie dużo osób żartowało sobie o tym, że “w pracy czują się jak na wczasach bo nic nie robią.” W ostatnich tygodniach, w co poniektórych oddziałach naziemnych biur turystycznych nie było sprzedaży. Tak, dobrze przeczytaliście. Nie było sprzedaży.

Jeżeli coś podobnego dzieje się u Ciebie w firmie to wiedz, że  z punktu widzenia Twojego pracodawcy taki stan rzeczy nie może się utrzymać dłużej niż kilkanaście dni, w najlepszym wypadku kilka tygodni. Tutaj nie ma miejsca na heheszki. To nie jest kwestia personalna, po prostu dalsze utrzymanie Twojej posady nie będzie miało absolutnie żadnego ekonomicznego sensu. Zostaniesz bez pracy. Na szczęście dla nas wszystkich, żyjemy w kraju w którym bezrobocie jest poniżej tzw. bezrobocia naturalnego i wynosi tylko 3,2% (źródło google, dane na 10-2019).

Klienci, klienci, klienci – oni muszą wiedzieć, że Ty rozumiesz jak oni cierpią.

Do przedsiębiorców i pracowników: Klienci to taka specyficzna grupa, która w szczególności w nerwowych okresach, w relacji z usługodawcą bardzo często lubi zapominać, że to obie strony transakcji robią sobie dobrze. Fakt iż jedni są płatnikami, nie predestynuje ich do bycia wyżej w hierarchii społecznej. Jednocześnie czynniki zewnętrzne, które mają wpływ na przebieg realizacji, są z definicji czynnikami zewnętrznymi, a więc powinni rozumieć wszystkie obsunięcia w terminach czy odczuwalnie obniżoną jakość usług. Niezależnie od tych truizmów, pamiętajcie aby w takich okresach jak ten bardziej niż zwykle należy przykładać wagę do tego, aby utrzymywać stały kontakt ze wszystkimi swoimi klientami. 

Rozmawiajmy otwarcie o zaistniałej sytuacji. Poinformujmy ich, że jesteśmy świadomi implikacji. Jeżeli możemy, to pochwalmy się że w Naszej firmie stosujemy zalecane praktyki mające na celu prewencyjną ochronę przed rozprzestrzenianiem wirusa i robimy wszystko co możemy aby wesprzeć organy państwowe w jak najszybszym opanowaniu sytuacji. Ponadto, mimo iż pracujemy zdalnie i w pewnych aspektach nasza praca jest utrudniona, to wciąż o Was, drodzy klienci pamiętamy i pracujemy nad Waszymi projektami. Zaprzyjaźnijcie się z google hangouts, zoomem, skypem czy jakimkolwiek innym video komunikatorem i bądźcie z Waszymi klientami, kontraktorami oraz inwestorami w stałym kontakcie!

Ustabilizuj łańcuch dostaw.

Do przedsiębiorców: Kilkanaście dni temu największemu producentowi chemii w moim regionie zabrakło surowca do produkcji płynu do dezynfekcji powierzchni przemysłowych. Osoba odpowiedzialna za nadzór procesów produkcji, nie przewidziała implikacji związanych z przerwanym łańcuchem dostaw no i cóż… Nie produkujesz, nie zarabiasz. Zastanów się, czy istnieje podobne ryzyku w Twoim biznesie? 

Tam gdzie ktoś traci inny może zyskać.

Pamiętacie pierwszy wpis z serii “Startujesz z Biznesem: Lekcja pierwsza analiza rynku”? W jednym z przykładów analizowałem w nim polski rynek e-grocery. W 2018 roku, stanowił on 0,7% całego rynku spożywczego w Polsce. Jak myślicie jak on się zmieni w 2020 roku za sprawą obecnych wydarzeń? Myślę, że możemy tutaj spokojnie mówić o kilkunastu (minione 4 tygodnie) do kilku dziesięciokrotnym (w kolejnych kilkunastu tygodniach) wzroście obrotów wszystkich sklepów typu e-grocery na terenie całego kraju.

Uważam, że e-grocery to nie będzie w tym wypadku wyjątek wśród e-commerców. W długim okresie, za sprawą obecnego kryzysu zobaczymy gwałtowny rozwój “on demand economy”. Co się przełoży na przyspieszony wzrost udziału e-commerce, w stosunku do obecnych prognoz, w handlu ogółem.

Szukasz finansowania? Wycena nie będzie zbyt słodka.

Do przedsiębiorców: Jeżeli startujesz z biznesem i szukasz finansowania to wiedz, że wycena która wchodziła w grę jeszcze dwa miesiące temu, dzisiaj nie jest aktualna. Wynika to z prostego faktu – skoro na rynkach panuje taka przecena, to nowe/młode biznesy też muszą zostać przecenione.

https://bothsidesofthetable.com/funding-in-the-time-of-coronavirus-9bcf7cdfd357:

Taki stan rzeczy nie zmieni się zbyt szybko jeżeli COVID-19 nie okaże się wirusem sezonowym. Wraz z wspólnikami, jesteśmy świeżo po małej rundzie inwestycyjnej naszego najnowszego projektu, który obecnie jest w fazie zarodkowej. Jesteśmy na etapie kończenia MVP (Minimum Viable Product) platformy. Udało nam się zebrać pierwszą rundę po satysfakcjonującej wycenie. Pierwotnie planowaliśmy w tym kwartale wpuścić jeszcze kilku inwestorów po tej samej wycenie, a na przełomie 2020/2021 roku zorganizować większą rundę.

Biorąc jednak pod uwagę obecne wydarzenia, nastawiamy się na negatywny scenariusz w którym nie udaje nam się zrealizować rundy pośredniej, a ta planowana na 4Q 2020/1Q 2021 przesunie się na przełom Q2/Q3 2021 roku.

W związku z tym przemodelowałem naszą projekcję cashflow, uszczuplając ją o wszystkie zbędne pozycje kosztowe, tak abyśmy byli w stanie przetrzymać ciężkie czasy, niezależnie od tego, który z przewidywanych przez McKinsey scenariusz dojdzie do skutku.

Chcesz założyć własny biznes? Stać Cię na to?

Do pracowników – przyszłych przedsiębiorców: Marzy Ci się przejście na swoje? Od dłuższego czasu chodzi Ci po głowie genialny pomysł, który chcesz zrealizować właśnie teraz?

Wstrzymaj się, przynajmniej na kilkanaście najbliższych tygodni. Pracuj nad opracowywaniem szczegółowego planu w zaciszu swojego domu w trakcie nadchodzącej wielkimi krokami kwarantanny. Następnie przemyśl czy aby na pewno  w rzeczywistości w której się obudzimy, Twój pomysł jest wciąż ekonomicznie zasadny.

Poniżej wklejam linki do 3 wpisów z serii startujesz z biznesem, polecam przeczytać – będziemy teraz mieli dużo wolnego czasu.

“Startujesz z biznesem? Lekcja pierwsza – Analiza Rynku.

“Startujesz z biznesem? Lekcja druga – Model Biznesowy.

Startujesz z biznesem? Lekcja 3: Jak go nazwiesz?

Boom demograficzny jak po stanie wojennym.

To przemyślenie ma na celu pokazać pozytywną stronę ciężkich chwil, które nieuchronnie się dla nas zbliżają. W latach 1981 – 1984 według GUSu w Polsce urodziło się najwięcej dzieci w historii: 1981 rok – 681,7 tysięcy, 1982 rok – 705,4 tysięcy, 1983 – 723,6 tysięcy, 1984 – 701,7 tysięcy. Socjolodzy zgodnie doszukują się przyczyny takiego stanu rzeczy w Stanie Wojennym, który wszedł w życie 13 grudnia 1981 roku. Możemy więc spokojnie założyć, że w pierwszym kwartale przyszłego roku, porodówki będą nadzwyczaj okupowane!

Zakończę pewną anegdotą opowiadającą o innym “Czarnym Łabędziu”, która przyszła mi do głowy podczas pisania tego wpisu.

Pamiętacie tragiczne wydarzenia z końca 2004 roku? Drugiego dnia świąt Bożego Narodzenia, na Oceanie Indyjskim nieopodal zachodniego wybrzeża Sumatry podwodne trzęsienie ziemi o magnitudzie 9,1-9,3 w skali Richtera wywołało tsunami, w wyniku którego zginęło ponad 200 000 osób, rannych zostało kolejne 125 000, a pozbawione dachu nad głową ponad 1,7 miliona. 

Minęło 16 lat od tej tragedii. Będąc zupełnie szczerym, nie pamiętam zbyt wielu szczegółów na jej temat. W pamięci utkwiła mi jednak pewna tabloidowa historia dziesięcioletniej brytyjki Tilly Smith. 

Tamtego dnia Tilly była na wakacjach na Phuket. Jak się później okazało w momencie trzęsienia ziemi, bawiąc się na plaży Mai Khao uratowała życie swojej rodzinie oraz setce plażowiczów. Jak tego dokonała? Rozpoznała w charakterystycznych bąblach pojawiających się pod powierzchnią wody symptomy nadchodzącego tsunami, o których ponoć uczyła się jakiś czas  wcześniej, przygotowując się do szkolnego projektu.

Co by się wydarzyło gdyby Tilly się pomyliła? Setka osób poniosłaby koszt alternatywny w postaci nieoptymalnie spędzonego dnia na wakacjach. Jaki koszt alternatywny ponieśliby turyści gdyby nie posłuchaliby TIlly – z dużą dozą prawdopodobieństwa umarliby przez utonięcie , w skrajnych katuszach walcząc z żywiołem lub mając więcej szczęścia umierając natychmiast po uderzeniu niszczycielskiej fali w związku z obrażeniami wewnętrznymi.

Dzisiaj każdy z nas ma szansę być jak Tilly Smith.

Pozdrawiam,

DP

PS: Podoba Ci się wpis? Zgadzasz się z przedstawioną przeze mnie retoryką. Udostępnij go proszę na swoich socjalach. Z góry dziękuję.

Wyświetleń 11 402

2 Comments

  1. Alot 18 marca 2020 at 3 h 29 min

    Warto jednak zauważyć, że covid zabija najczęściej tych, którzy mają już u siebie innego „mocnego gościa”.
    Jednak media sprytnie ten fakt przemilczają.
    Czy to ma znaczenie istotne? Na to pytanie odpowiedzą historycy, gdy za sto lat będą analizować epidemię.

    Odpowiedz

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *