Nie pamiętam od kogo to usłyszałem, ale ktoś z mojego najbliższego grona lubi powtarzać, że “spółka to takie małżeństwo tylko bardziej na poważnie.”  Byłem, jestem i zapewne będę jeszcze wspólnikiem w przynajmniej kilku spółkach. Niektóre z tych “małżeństw” były bardziej udane od innych. W jednej bądź dwóch związek się zakończył, bo całość od początku miała wątpliwą zasadność biznesową. W innym wypadku formuła samej współpracy się wyczerpała, a znowuż kolejne, mimo upływu lat, trwają do dziś. Coraz częściej łapię się na tym, że zatrważającą ilość czasu w rozmowach biznesowych używam słowa “wspólnik.” “Mój wspólnik to, mój wspólnik tamto, z moim wspólnikiem zrobiliśmy to itd.” “To ilu Ty masz tych wspólników?!” zapytał się podczas rodzinnego zjazdu w 2019 roku mąż mojej przyjaciółki. Po dłuższym zastanowieniu odpowiedziałem mu wtedy – licząc “zusammen do kupy”, we wszystkich biznesach wychodzi na to, że mam na ten moment 12 operacyjnie zaangażowanych wspólników i w sumie kilkukrotnie więcej współinwestorów.

Jak dobrać wspólników otwierając nowy biznes? Jest to czwarty wpis z serii “Startuję z biznesem!”, jeżeli jesteś tutaj po raz pierwszy, to polecam zajrzeć do pozostałych:

Startuję z biznesem! Lekcja pierwsza – Analiza Rynku.

Startuję z biznesem! Lekcja druga – Model Biznesowy.

Startuję z biznesem! Lekcja trzecia – Jak go nazwiesz?

One to rule them all.

Rozpoczynając pracę nad tym wpisem zacząłem się zastanawiać, który z amerykańskich moguli technologicznych od początku swojej przygody biznesowej nie miał wspólników. Bill Gates? Microsoft założył z nim Paul Allen. Steve Jobs? Każde “yang” ma swoje “yin” – w wypadku “Jabłka Jobs’a” był to rzecz jasna Steve Woźniak. Google ma dwóch tenorów – Larry Page oraz Sergey Brin. Paypal to fuzja X.com’a i Paypala w wykonaniu Elona Muska oraz Petera Thiela. Mam! Larry Ellison i Oracle! Jednak nie – Oracle zostało założone w 1977 roku przez Ellisona, Roberta Minera oraz Eda Oatsa. Mark Zuckerberg? Tutaj za sprawą filmu “Social Network” robi się pikantnie. Nawet jeśli wyłączymy z równania bliźniaków Winklevoss to wciąż nie możemy zapominać o Eduardo Saverinie, no i oczywiście Andrew McCollumie, Dustinie Moskovitzu oraz Chrisie Hughes’ie – aczkolwiek Ci trzej panowie cierpią na tak zwany syndrom “trzeciego członka załogi Apollo 11.” – niby byli od początku, ale wśród szerokiej publiki mało kto o nich pamięta. Po szybkim przeglądzie wyszło mi, że z obecnej czołówki pod względem wyceny majątku, tylko Jeff Bezos oraz Michael Dell nie mieli wspólników na początku swojej drogi.

Co miało na celu to rozważanie?

Myśląc o swoich przeszłych, obecnych i przyszłych biznesach zdarza mi się rozważać pre i post factum problematyczne kwestie equity share. Ostatnio miałem przyjemność rozmawiać z założycielem, szybko rosnącego Polskiego e-commerce obuwniczego. Zadał on mi pytanie, czy uważam, że przez zbyt zbalansowaną, co w jego rozumieniu oznaczało “szczodrą”, redystrybucję udziałów pomiędzy founderami oraz strategicznym inwestorem/mentorem, nie doprowadzi do sytuacji, w której “rozwodni się za szybko” w swoim najnowszym dziecku biznesowym.

To pytanie skojarzyło mi się z pewną anegdotą, którą swego czasu przytoczył Michał Szafrański podczas jednego ze swoich wystąpień. Wspominał on wtedy Michała Sadowskiego oraz Piotra Wierzejewskiego i ich Brand24. Brand24 było świeżo po IPO, legitymując się kapitalizacją na poziomie 70M pln. Michał Szafrański nawiązywał do tego, że obu Panom przy IPO zostało nieco ponad 12% equity w ich biznesowym dziecku, na które poświęcili ostatnią dekadę życia. To sprowadzało  się wtedy do udziałów o wartości 9M pln. W swoim wystąpieniu podkreślił, że jest to “fajna kwota jak na parę lat pracy”, ale nie jest to liczba, której nie można uzyskać w jednoosobowej działalności organicznie ją bootstrapując.

Jako ciekawostkę dodam, że w dniu publikacji tego wpisu B24 ma kapitalizację o 20 procent mniejszą więc założyciele mają w equity po około 7,2 miliona złotych, a w szczycie paniki giełdowej wywołanej koronawirusem, wartość udziałów każdego z założycieli przez moment spadła do poziomu poniżej 4 milionów złotych. Ot taka już przypadłość wyceny equity notowanego na otwartym rynku.

https://www.youtube.com/watch?v=tYQUUm9HTK0

Podczas wspomnianej prelekcji jak zwykle w wystąpieniach Michała Szafrańskiego, został przedstawiony imponujący diagram prezentujący wzrost jego  przychodów na przestrzeni ostatnich lat. Nie trzeba być nadzwyczaj uzdolnionym matematycznie, ani szczególnie dociekliwym, aby wyliczyć iż zarobił on porównywalną kwotę, i to w “gotówce” a nie equity, przy o wiele mniej skomplikowanej działalności, której w całości po tych wszystkich latach jest jedynym udziałowcem.

Moje odpowiedzi na końcu tego wpisu :).

Koniec filozoficznych rozważań, anegdot i zaglądania innym do kieszeni. Wróćmy do tytularnego pytania: Jak wybrać wspólnika?

Wspólnik, Inwestor, a może “part time wspólnik”?

Zacznijmy od pewnego rozróżnienia. Według ogólnie przyjętych definicji wspólnik to osoba biorąca wspólnie z kimś udział w określonym przedsięwzięciu lub osoba wnosząca swój kapitał do spółki i czerpiąca z niego zyski. Moim zdaniem  te dwie definicje choć poprawne z językowego punktu widzenia, tyczą się tak naprawdę dwóch odrębnych funkcji. Wspólnik to osoba, które współtworzy dane przedsięwzięcie, czyli jest aktywnie zaangażowana w bieżące działania mające na celu jego rozwój. Tymczasem osoba wnosząca swój kapitał do spółki i czerpiąca z niego zyski to nie kto inny jak inwestor. Jest to dość oczywiste rozróżnienie, które chciałem na wstępie podkreślić, ponieważ wydaje mi się, że będzie to  przydatne dla naszych dalszych rozważań.

Czasem zdarza się, że w początkowej fazie któryś z inwestorów, w związku z poza pieniężnymi wartościami, które mógłby wnieść do spółki, otrzymuje w ramach barteru część equity w zamian za tymczasowe zaangażowanie. Taka osoba łączy w sobie cechy zarówno inwestora jak i wspólnika. Ma on jednak od początku ściśle określone zadanie – udostępnienie networku, specjalistycznego know how lub innych zasobów etc. W związku z tym na początku jest on aktywnie zaangażowany w działalność firmy. Gdybyśmy jednak mieli zwizualizować jego zaangażowanie na wykresie, to miałoby ono kształt spłaszczającej się sinusoidy, która w długim okresie zmierzałaby do 0.

O roli takiego “part time wspólnika” i kilku innych ciekawych kwestiach, możecie usłyszeć w jednej z ostatnich audycji Zaprojektuj Swoje Życie.

1. Obszary kompetencji wspólników.

Startując z biznesem, powinniśmy przejść przez szeroką gamę czynności przygotowawczych. Jedną z nich jest  wyszczególnienie w punktach wszystkich kompetencji, które będą nam potrzebne na wczesnym etapie naszego przyszłego przedsięwzięcia.

Co ma to na celu? Jeżeli zestawimy tą listę z kompetencjami potencjalnych wspólników, będziemy w stanie określić jaką część z tych czynności nie będziemy musieli delegować do osób trzecich tylko wykonamy w zakresie pracy founderów. To natomiast pozwoli nam uniknąć nadmiernych overheadów (kosztów bieżącej działalności) prowadzących do niezdrowego cashflow i szybkiej plajty :).

Aby to zadanie wykonać poprawnie, musimy rozumieć czym jest kompetencja. Według zgrabnej definicji polskiej wikipedii, jest to połączenie trzech atrybutów: wiedzy, umiejętności i postawy. Wyróżniają one daną osobę łatwością sprawnej, skutecznej, odpowiadającej oczekiwaniom jakościowym realizacji danych zadań. Działania osoby kompetentnej, w danej dziedzinie, winny spełniać obowiązujące w danej społeczności/organizacji kryteria.

Dla mnie zbiór kompetencji założycieli biznesu, to pula “asów w rękawie”, które są gwarantem umiejętności sprostania potencjalnym problemom.

Dysponując wymienioną listą, możemy zwizualizować obszar pokrycia kompetencji wymaganych dla skutecznego prowadzenia danego biznesu z posiadanymi przez jego założycieli. 

Poniżej zaprezentuję Wam trzy grafiki prezentujące różne modele konfiguracji kompetencji trzyosobowego teamu founderów.

Model zbalansowany.

Zacznijmy od modelu w moim odczuciu idealnego – praktycznie pełne pokrycie wymaganych kompetencji (czerwony okrąg), z niewielkim obszarem braku kompetencji wspólników (zamazana część czerwonego okręgu), natomiast  z dużym obszarem autonomii u każdego z założycieli (kręgi kompetencji F1, F2, F3). Jednocześnie z obszarami wspólnymi pomiędzy każdym duetem (zamazane na niebiesko pola pomiędzy kręgami), oraz przestrzenią wspólną dla wszystkich (zielony punkt w samym środku.)

Taki rozkład kompetencji pomiędzy wspólnikami wprowadza balans do ich kooperacji. Każdy ma wyraźny obszar swojej odpowiedzialności. Zauważalne, ale nie przytłaczające części wspólne stymulują do burzy mózgów i konstruktywnego feedbacku. Brak pokrycia pełnego obszaru wymaganych kompetencji jest impulsem do poszukiwania specjalistów z zewnątrz, co jest swego rodzaju strumieniem nowego know-how dla zespołu.

Brak części stycznych.

Jest to scenariusz, w którym każdy z wspólników ma unikalny zestaw kompetencji. W tym modelu, podobnie jak w poprzednim, wymagane kompetencje są pokrywane przez umiejętności founderów w bardzo dużym stopniu. Problem polega jednak na tym, że wspólnicy nie są kooperatywni, tzn. Nie są w stanie feedbackować swojej pracy. Muszą posiłkować się osobami z zewnątrz, które stają się swego rodzaju pomostem komunikacyjnym na płaszczyźnie kompetencji.

Kolizja kompetencji czyli “One-hit wonder” aka Artyści jednego przeboju.

Nie mam pod ręką badania potwierdzającego moją hipotezę, ale wydaje mi się, że jest to najczęściej spotykany model wizualizujący kompetencje wspólników. Wynika to z faktu, że kompetencje w dużym stopniu biorą się z przebiegu naszej edukacji oraz zainteresowań, a te we wczesnym etapie kariery zawodowej są trzonem naszego networku, a to właśnie w tym networku widnieją nazwiska wszystkich potencjalnych wspólników w naszym przyszłym biznesie.

W tym modelu specjalizacja przyszłych wspólników jest praktycznie pochodna. To prowadzi do dużego niedoboru wymaganych kompetencji, przez co od początku działalności musimy poszukiwać wsparcia u osób trzecich z bardzo szerokiego spektrum specjalizacji. Jest to słaby punkt dla organizacji. Z jednej strony symetryczne kompetencje mogą prowadzić do założycielskich konfliktów,a z drugiej w związku z bardzo wąską specjalizacją istnieje duże ryzyko, że właściciele są “wymienialni.”

Zasada 3xH, Hustler, Hacker, Hipster.

Wspomniany zbalansowany model obszaru kompetencji, jest spójny z teorią idealnego zespołu założycieli startupu, tak zwaną zasadą 3xH. Owa teoria zakłada, że aby dane przedsięwzięcie biznesowe zakończyło się sukcesem, wśród founderów musi znaleźć się Hustler, Hipster oraz Hacker. Poniżej zamieszczam, moje lekko przerysowane i humorystyczne interpretacje tych trzech ról.

Kim jest Hustler?

Z założenia jest to samiec lub samica alfa, która już po pierwszym rzucie oka na jego/jej insta zdaje się być szablonowym CEO/robotem. Wegańskie – keto, to najmniej wysublimowana dieta, która wchodzi w grę dla przykładnego Hustlera. Jeżeli mówi, że chodzi na siłownie, tzn., że poza siłownią trenuje jeszcze boks, a w wolnych chwilach przygotowuje się do IronMana. Czyta 52 książki rocznie, subskrybuje newslettera premium Bartka Pucka i ma nadzieję spotkać kiedyś profesora Gallowaya, żeby móc zbić z nim piątkę i podzielić się tą chwilą na swoich socjalach. Charyzmatyczny, przekonywający, z łatwością nawiązuje nowe znajomości, dzięki czemu jego network pęcznieje o wartościowe kontakty nawet przy niedzielnym wyjściu do osiedlowej żabki. Hustlerzy są kluczem do sprzedaży produktu masom, gdyż to właśnie wypowiadane przez nich obietnice i przyrzeczenia opisujące wizję przyszłości, sprawiają, że wspomniane masy chcą za nimi podążać i nabywać ich produkty.

Ikoniczni Hustlerzy: Phil Knight, Steve Jobs, Elon Musk

Kim jest Hacker?

Haker to osoba, która odpowiada za najtrudniejsze zadanie, na początku każdego biznesu – stworzenie rzeczywistego produktu. Jest ona typowym szefem technologii, któremu zwykle idzie lepiej z maszynami i  literaturą specjalistyczną niż z ludźmi. Nierzadko trenuje ciężej i z lepszymi efektami na siłowni, w ringu lub na bieżni niż Hustler, ale jako, że nie ma instagrama to nikt o tym nie wie. Na BWSach siedzi z nieobecnym wzrokiem, wpatrując za oknem stad ptaków odlatujących do ciepłych krajów, zastanawiając się po co one tam lecą, skoro w jego mieszkaniu jest wszystko czego każdy potrzebuje. Jeżeli jednak już zdecyduje się na rozmowę o projekcie, to z dużym prawdopodobieństwem będzie to do tego stopnia specjalistyczny żargon, że wszyscy pozostali interlokutorzy będą mieli problem z jego zrozumieniem.

Ikoniczni Hakerzy: Bill Gates, Nicolas Tesla, Bill Bowerman, Steve Woźniak

Kim jest Hipster?

Hipster to jest ta osoba w zespole, która dostarcza wszystkie fajne rzeczy. Jako, że to on wprowadza przygotowany przez Hakera produkt na rynek, często zdarza mu się narzekać na marność i przeciętność otaczającej nas wszechrzeczy. Lubuje się w drogiej kawie, ale nie oklepanym Kopi Luwak, tylko bardziej unikalnych mieszankach sezonowych. Poznasz go po guście muzycznym, gdyż najczęściej słucha gatunku, o którym nigdy wcześniej nie słyszałeś. Kiedy nie robi drobiazgowo doskonałych kreacji promocyjnych, karci cię za używanie obrazów o niskiej rozdzielczości lub standardowych czcionek. Jego instagram przypomina menu w restauracji z trzema gwiazdkami michelin. Nie znajdziesz na nim licznych uploadów lecz  kunsztownie kreowaną mozaikę idealnie pasujących do siebie ujęć.

Ikoniczni Hipsterzy: Johnny Ive, Gunpei  Yokoi, Tomasz Baginski

Jakiś czas temu na FB wyświetlił mi się filmik z serii “Best of people are awesome.” 

Jest to dla mnie swego rodzaju metafora idealnie dobranych oraz kooperujących ze sobą wspólników. Zwróćcie uwagę na to, że w pewnym momencie wspinania się na mur, każdy z nich przybierał najmniej dogodną pozę, przyjmując na siebie największe obciążenie. To jest moim zdaniem właśnie ten “magiczny składnik” najlepszych z teamów założycieli na całym świecie. Świadomość celu oraz ścieżki, którą musimy przebyć jako founderzy, aby nasze przedsięwzięcie okazało się sukcesem.

Podsumowując, budując zespół dla swojego najnowszego przedsięwzięcia zwróć uwagę na:

Kompetencje wszystkich kandydatów na wspólników,w tym Twoje rzecz jasna.

Czy aby na pewno obszary Waszych specjalizacji się zbytnio nie pokrywają?

Czy wśród Was są osoby o cechach przynajmniej “dwóch H” z zasady Hustler, Hacker, Hipster?

Zdefiniuj czy Twoi przyszły wspólnicy to aby na pewno wspólnicy, inwestorzy, a może part time wspólnicy?

To wszystko z mojej strony na dziś. Jest to chyba pierwszy wpis, który zamierzam rozwijać, tj. z czasem dopisywać do niego kolejne punkty i przemyślenia. nie publikowałem niczego nowego na blogu, a nie chciałem się wstrzymywać z gotowym materiałem, który miałem napisany od jakiegoś czasu. Jeżeli macie jakieś przemyślenia odnośnie tego jak dobrać wspólników i uważacie, że warto byłoby abym dodał je do treści wpisu to napiszcie w komentarzach. 

Pozdrawiam,

DP

PS Odpowiedzi na pytania z ankiety powyżej:

1. W przypadku SaaSa “sky is the limit.” Jeżeli chodzi o edukację finansową, to mimo wszystko wydaje mi się, że wyjście poza granice rodzimego kraju, jest praktycznie niemożliwe. Dlatego uważam że B24 ma nieporównywalnie większe możliwości do skalowania.

2. W tym wypadku wybór był dla mnie o tyle ciężki że z jednej strony Michał Szafrański napisał bestseller, który o ile mi wiadomo zbliża się do 100 000 sprzedanych kopii (co umówmy się jest mokrym snem każdego, blogera i to nie tylko ze względu na wynikający z takiej sprzedaży zarobek!), jednak z drugiej strony Michał Sadowski wprowadził swoją firmę na parkiet, co jest bardzo wysoko na moim zawodowym bucket list :). Także wybrałbym w tym wypadku opcję Rock Star CEO ala Michał Sadowski.